Sales Fundamental
Prospecting
Uncovering Customer’s Hot Button
Dalam proses prospecting, customer sering menyampaikan jawaban yang aman, generik, atau normatif sehingga alasan pembelian yang sebenarnya tidak muncul ke permukaan. Modul ini membekali peserta dengan pendekatan praktis untuk menggali hot button customer, pemicu utama di balik keputusan pembelian, melalui pertanyaan yang terarah, pemanfaatan insight dari customer existing, serta kemampuan membaca dan menginterpretasi respons customer secara lebih tajam. Peserta diarahkan untuk memperoleh insight pembelian yang valid sebagai dasar pendekatan penjualan yang lebih relevan dan berdampak.
90 menit
Learning Objective
Learning Points
Memahami konsep hot button sebagai pemicu utama keputusan pembelian customer, peserta memahami peran manfaat utama yang paling bernilai bagi customer dalam memengaruhi keputusan pembelian.
Menggali hot button customer melalui pertanyaan yang tepat dan terarah untuk mengungkap kebutuhan, pengalaman, dan alasan pembelian customer yang sesungguhnya.
Menginterpretasi respons customer untuk membedakan jawaban generik dengan kebutuhan nyata, serta mengarahkan percakapan agar tetap berbasis data dan pengalaman konkret.
Peserta mampu mengidentifikasi hot button customer secara akurat untuk memperoleh insight pembelian yang valid.