Sales Fundamental
Sales Meeting
Discovering Customer’s Needs
Banyak salesperson melakukan push product tanpa memahami kebutuhan customer. Akibatnya, solusi yang diberikan terasa generik dan tidak relevan. Padahal, customer tidak selalu menyadari masalah yang mereka hadapi secara jelas, dan sering kali membutuhkan konsultasi dari salesperson. Modul ini dirancang untuk membantu salesperson membangun percakapan yang lebih konsultatif menggunakan konsep consultative selling sehingga solusi yang ditawarkan terasa lebih tepat, bernilai, dan membangun kepercayaan jangka panjang.
90 menit
Learning Objective
Learning Points
Pemahaman mengenai pendekatan penjualan yang berfokus pada pemberian solusi layanan atau produk yang sesuai dengan kebutuhan customer.
3 (tiga) kategorisasi pemahaman customer terhadap masalah yang dihadapi: "tidak menyadari masalah," "masalah, kesulitan, ketidakpuasan," dan "kebutuhan atau niat yang spesifik.
Penggunaan IPRS (information, problem, risk, dan solution) sebagai framework untuk menggali kebutuhan sehingga mampu menawarkan solusi yang lebih tepat atas masalah customer.
Peserta mampu menggali kebutuhan customer secara mendalam untuk menawarkan solusi yang relevan.