Sales Fundamental
Qualifying
Selecting The Right Account
Tidak semua akun memberikan nilai dan peluang pertumbuhan yang sama bagi bisnis. Kesalahan dalam menentukan akun prioritas sering menyebabkan energi penjualan tersebar, siklus penjualan memanjang, dan hasil yang tidak optimal. Modul ini membekali peserta dengan kerangka berpikir strategis untuk menilai kualitas akun berdasarkan tingkat kematangan hubungan penjualan dan potensi pengembangannya. Peserta diarahkan memahami akun secara lebih menyeluruh—tidak hanya dari sisi nilai transaksi saat ini, tetapi juga dari peluang pertumbuhan jangka panjang dan posisi akun dalam konteks bisnis customer.
90 menit
Learning Objective
Learning Points
Peserta mampu menentukan akun prioritas secara strategis dengan memahami kualitas hubungan penjualan dan potensi pertumbuhan akun.
Memahami lima tingkat buy-sell hierarchy: commodity, good product, dedicated service, crossing the chasm, dan consulting untuk menilai kualitas hubungan penjualan dan peluang pengembangan akun.
Pendekatan analisis akun strategis (stalking the big account) dengan memahami sumber informasi kunci, account summary, posisi akun dalam situasi bisnisnya, serta account view of our industry;
Identifikasi strategic players dalam organisasi customer, termasuk sponsors, coaches, dan anti-sponsors, untuk memperkuat pengaruh dan efektivitas strategi pengelolaan akun.